饮料行业随州宣传栏差异化营销

饮料行业随州宣传栏差异化营销 目前各大饮料随州宣传栏的营销推力的常规做法是区域代理制（娃哈哈）+通路精耕（加多宝和汇源这两年的县级营业所）+常规的海报张贴（红牛）。　　营销拉力的常规做法是路演+免费品尝+买赠+再来一瓶等等。　　然后再加上高空的随州宣传栏轰炸，近年来电视随州宣传栏的投入力度均在减少，主要集中在综艺的冠名（加多宝的好声音）+网络随州宣传栏+公交车体随州宣传栏（康师傅），但这些由于费用过高，让很多望而却步。　　那饮料差异化的营销体现在哪里呢？ 唯美标识随州宣传栏结合实战操作经验，主要从以下几个方面来简单阐述：　　一、 饮料差异化的营销随州宣传栏　　因唯美标识随州宣传栏从事饮料营销最先是从营销随州宣传栏开始的，因此出什么样的是饮料差异化营销的第一步，这就需要的市场部具备这样的开发能力。　　差异化的，可以从的属性、随州宣传栏等方面找出与竞品的不一样，塑造自己的风格。饮料行业不缺差异化的新品，如娃哈哈的啤儿茶爽、健力宝的爆果汽、汇源的果汁果乐等等，的差异化主要表现在如下：　　1、属性的差异化：目前饮料行业有果汁饮料、含乳饮料、凉茶饮料（中国传统饮料）等等，新的属性，比如今年江中集团推出的猴菇饮料、蓝枸饮料，锐澳预调鸡尾酒以及笔者今年服务上市的重庆朵朵润尔的三清方银耳饮料等等　　这些的差异化主要表现在配方上，正所谓人无我有。你可以出银耳饮料，我可以出蛋白质饮料，而这些说白了就是打概念，让市场尝新。　　2、随州宣传栏设计的差异化：目前市场上常见的饮料随州宣传栏按材质可分为PET（水、果汁饮料、碳酸饮料）、利乐包/纸包（乳饮料、蛋白饮料）、易拉罐（蛋白饮料、凉茶饮料）、玻璃瓶（碳酸饮料、预调鸡尾酒）和HDPE瓶（乳酸菌饮料、儿童含乳饮料）这几类，所以说从材质上寻求差异化突破很难，因此饮料就在瓶型设计和随州宣传栏设计上寻求突破，有带杯子的PET（东鹏特饮），有黑色的随州宣传栏（爆果汽）等等。 3、名称的差异化：好的要有好的名字，娃哈哈把一款果汁含乳饮料叫作“营养快线”，而这个品类在营养快线风靡全国之前，很多随州宣传栏都有这类，但娃哈哈把这支做成了年销过百亿，作为集团的销量贡献主力之一；笔者今年服务的重庆朵朵润尔公司的银耳饮料，以前就叫作朵朵润尔银耳饮料、朵朵润尔银耳羹，但今年将名字改成“三清方”，清肺火清肝火清胃火，名字朗朗上口，从3月18日上市到6月底，已完成西南地区的布局，销量也达到了2000余万元，成功上市。　　这样因为改名字而使有所突破的例子在饮料行业有很多，在这里就不一一重复。　　4、定位的差异化：在研发之初，我们就会设定这支是给谁的，即他的目标消费人群是什么样的，这样我们才有针对性。目前，饮料行业普遍选择的15-25岁间的时尚年轻人，大家都在围绕这些人做文章，那我们可不可以开发其他人群的？儿童的、孕妇的、中老年人的、学生的？　　这些已经有很多饮料开始了，汇源就有针对儿童的乐乐园果汁饮料系列，六个核桃针对的就是用脑的考试族，学生，今年农夫山泉推出了婴儿用水，这些都是定位的差异化。　　那对于我们新入饮料行业的应该寻求怎么样的定位呢？需要我们大家细心观察。　　二、 饮料差异化的营销推力　　前面讲的是饮料营销随州宣传栏方面，接下来我们要从饮料的营销实战方面阐述如何作差异化，首先我们看看营销推力：即解决的是渠道的问题，包括招商、价格、陈列等。　　1、招商：饮料招商以前的糖酒会搭个台子，出个政策的招商方式越来越不灵了，近两年服务的饮料面对最大的问题就是招商难，以前的办法行，我们就找其他的办法。　　经销商经过与厂家的博弈，也悟出了很多接随州宣传栏的道理，因此对于新随州宣传栏、新，经销商都会有所顾忌，毛利空间、人员支持、随州宣传栏支持、是否垫费用等等这些问题对于饮料逃避不了，就算是都解决了，经销商还会找很多借口，什么动销缓慢啊。　　总之，成功招商的关键是、能否打动经销商的心。　　根据唯美标识在实际招商过程中采用的差异化方法，在这里我给大家抛砖引玉举个例子，唯美标识在西南地区服务三清方随州宣传栏的时候就面临着要招商，但因为是新新随州宣传栏，很多经销商都在犹豫，并且越是大经销商越不做，找我们的和我们谈的几乎都是小商，有的从事代理才1-2年，有的是从来没有做过快消品的，我们的招商遇到了瓶颈。　　那怎么办呢？　　无独有偶，有个朋友在丽江开了家宾馆，采用的合作模式是众筹，即丽江这家宾馆分为99股，由发起人在朋友圈召集合作者，每个股东出资2万元，共同开这家宾馆。这让我想到了可以嫁接到快消品的招商上，因此我们就在重庆西南的一个地市开始试点，结果很快就完成了当地经销商的布局。具体的操作，笔者将会在今后的文章中重点讲述。　　2、价格——这里的价格是指出厂价、供货价和零售价三个价格，具体指渠道利润的分配，在2012年任职汇源华南区域总经理的时候，就将汇源的果汁果乐通过重新分配价格体系的方式做到了全国第一，当时广东与全国的价格都不一样，就是采用的差异化定价来扭转广东落后的局面，一方面解决了经销商的利润空间，另一方面让终端店也愿意售卖。因为涉及到商业隐私，在文章中我就不详细阐述操作手法了。　　3、陈列——饮料消费属于冲动型消费，因此在终端店的陈列上要讲究“吸引眼球”，因此很多随州宣传栏在终端的陈列上下足了功夫，有做店招的、有做堆箱的、有做割箱的、有张贴海报的、有挂条幅的、有做地堆和端架的，有做包柱的、有挂电视的、还有重金打造旗舰专卖店的等等，正可谓百家齐放，百家争鸣啊。　　但消费者关注了吗？没有！　　多则无视，大家都在做地堆，你能从众多的地堆中脱颖而出吗？当然不能。　　所以，就需要我们在终端陈列上想出和其他随州宣传栏不一样的地方。　　具体如何陈列，则需要大家集思广益。比如，今年是羊年，将饮料拜访成一个羊的造型或者终端做一个羊的展示架，等等。　　三、 饮料差异化的营销拉力　　而在营销拉力上，前面已经讲过，主要是指动销，诱发消费者的购买欲望。　　中国目前的主力消费者都是70、80、90后，他们被中国快销品的促销教育了几十年，对于买赠、试饮、捆绑、特价、积分、再来一瓶等方式已经熟悉的开始讨厌了。　　那这些消费人群到底怎样才能打动他们来购买我们的呢？　　具体的办法我就不说了，主要从消费者的消费性格上进行分享吧。　　如今的消费者都是“自我”的。即你介绍的不如我去网上自己查，一切事情都要掌握在自己的手里，不被动接受一切“忽悠”，因此上个促销台，配个导购员的让消费者被动地接受的时代已经一去不返了。　　因此，消费者需要自我，需要参与，需要体验感。只有从这些层面上去做文章，我相信动销问题迎刃而解。　　微信、微博的兴起，正是抓住了这些人群的自我，参与。　 唯美标识介绍一个例子来说明消费者参与的动销——　　还是举三清方银耳饮料的例子，在2015年5、6月份饮料上市后集中在重庆主城的餐饮店开展促销，当时采用的是一个火锅店配一名导购员，逐个向每桌介绍“凡店内消费2罐送1罐”的，即“买2送1”，在重庆选择了30家店，结果做了一个礼拜，效果并不好，1个导购员平均一天只推销出去了2罐、4罐，还有很多每天没有销售，反馈回来的消息是消费者不熟悉是什么，不愿意尝试购买，所以这个失败了。　　正好此时挂靠一个区域，就将方式进行调整，在所负责的区域中选择2家餐饮店，每家餐饮店配置2名专职导购，采用“你消费我买单——凡消费2罐都有抽奖一次的机会”，奖品是5-100元不等的现金，配置抽奖箱和奖券，取消了买赠，这样一方面让消费者有自我参与感的体现，另一方面餐饮店老板更加欢迎，这个一经开展当天一家店就卖出了26罐，最高一次一家店卖掉了58罐（2箱多）。　　如此，从随州宣传栏到营销推拉力的差异化我就分享这些，我相信只要做好了上述这些内容，一定会有生命力，也定会在饮料行业中分一杯羹。